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   ビジネス書を読みあさり、会社経営についていろいろと考えを巡らす──。
 経営者や管理職にとっては日常的な行動だろう。でも「自社の業界の役割とは?」「営業部の役割とは?」といった本質的な問題となるとそう簡単に答えられるものではない。しかしそうした本質をワシづかみにすることができれば、取り組むべき課題はより鮮明になるはずである。ということで、今回はちょっと趣向を変えて「本質把握法」である。

 「ケチな旦那とかけて、春の夕日と解く。その心は『くれそうでくれない』」。
 これが本質把握法である。「なにそれ!?」と思われそうだが、これ、『等価変換法』という手法なのである。

 等価変換法とは、まず本質を把握したいと思っているものを決める。次に一見なんの関連もない分野から類型を探し出す。そしてふたつを比較して共通点を探り、本質を把握しようというものである。

 たとえば、「小売業」の本質を把握したいとする。その類型として「クモの巣」を挙げたとする。一見、なにも関係ないかのように思えるが、ちょっと考えると意外に共通点が多いことがわかる。
 「獲物が向こうから来るのを待つ」「立地によって収穫が左右される」「エサが大きすぎても小さすぎてもいけない」「ときどき張り替える必要がある」などである。

 もうひとつ「営業」。これと似た構造にあるのが「釣り」である。釣りはざっと考えるだけでも次のような特徴がある。「ターゲットとする魚が好むエサをっけないと釣れない」「針を落とす場所によって捕獲量が左右される」「魚の習性を利用する(友釣りなど)」『呼浮き』の動きを見て竿の上げるタイミングを決める」などだ。釣り名人に話を聞けば、さらに細かい共通点が出てくるだろう。

 このように、他分野から「類型」を探し出して比較するだけで、それまで見えてこなかった本質がくっきりと浮かび上がり、取り組むべき課題が見えてくる。それが等価変換法である。

 本質を知りたいなら、まず『類型』探しである。
 
     
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
     
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