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    客単価を上げるには、お客の滞在時間を長くさせるのがよい。前回はそのための方法として消費者の行動原理にスポットを当ててみたが、ここでは実際に現場で行われている滞在時間を長くするための工夫を紹介する。

 滞在時間を長くさせるのにまず大事なことは、お客を見せの奥まで引っ張り込むことである。そのための工夫として、コンビニで取り入れられているのが、冷蔵ケースの位置だ。いわゆる清涼飲料水が入っている冷蔵庫のことだが、それをあえて店の奥に置くことでお客を置くに引っ張っている。というのも、清涼飲料水は訴求力が強いので、奥にあってもお客はそこまで足を運ぶからである。

 同じ手法は家電量販店でも取り入れられている。ある大手量販店のパソコン館では、最上階に最も訴求力の高い「タブレット」と「ウインドウズフロア」をもってきて、お客をまず最上階まで運ばせる。そのあとに階下の「マッキントッシュ」「周辺機器」「消耗品」などのフロアにも寄らせようというわけだ。

 そして、階下に寄らせる方法がまた手が込んでいる。エスカレーターの構造である。ふつう、エスカレーターを使って下に降りる場合、6回に降りるとすぐに5階に降りるエスカレーターがあるというふうに、各階に降りるエスカレーターがジグザグになっていてスムーズに下まで降りられるようになっている。
 ところがその量販店は、各階のエスカレーターが平行に設置されているため、6階に降りると、一度フロアを大きく横切ってから5階に降りるエスカレーターに乗らなければならない。その狙いは、各フロアを必ず通らせることで、そこでも商品を購入してもらおうというわけだ。つまり客単価アップを図っているのである。

 また、照明プランナーによると、店の奥の壁に光を当てるか当てないかで滞在時間に大きな差が出るそうだ。考えてみてほしい。もし入ろうと思った店の奥が暗かったら不気味さを感じ、先に進むのを躊躇するだろう。ところが奥の壁が明るく照らされていると、人の視線を引き込んで誘導する効果があるというのだ。

 いまさらエスカレーターの構造を変えるのは難しいにせよ、訴求力のある商品の位置や店の奥の照明などは、もう一度チェックしてみたいところである。
 
     
   
   
     
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
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