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   こんな経験はだれでもあるだろう。
 旅行を計画した。ガイドブックを買い「あそこもいってここもいって」と思いを巡らせる。なんとも楽しい時間だ。ところがいざ現地に着いてみると旅館もたいしたことなく、風景も思いのほか感動がない。結局一番楽しかったのは計画しているときだった──。

 なぜこんなことが起こるのかというと、人の想像力は無限だからである。現実を飛び越えて夢がグングンふくらむ。だが、想像がふくらみずぎると現実との乖離が生じてしまい、現実が陳腐に見えてしまうわけだ。
 だが、逆にこの『人間の勝手な想像力』を利用しない手はない。というか、すでにそうしたセールス方法があるのである。名前は特にない。『想像カセールス法』とでも呼ぼうか。

 想像力を使ったセールス法の有効性は実験によって確かめられた。アメリカのとある地方でケーブルテレビが設立された。そこでテレビ局からグレゴリーという学者が依頼を受け、2つの方法でセールスをおこなった。1つはパンフレット作戦。「ケーブルテレビについて」と書かれたパンフレットを配り、徹底的に情報を提供していった。ところが契約はいまひとつ。
 次に別の地域でセールスマンにこう声をかけさせた。「好きなテレビ番組だけを、自宅でくつろぎながら観ているあなたを想像してくれませんか?」。すると、もっとケーブルテレビについて知りたいという声が数多く寄せられ、契約も多くなったのだ。

 このことからわかったのは次のことだ。
 『幸せな場面を想像させると、顧客は自ら情報を求めるようになる』ということである。

 パンフレットやカタログをもって営業に励むのは定石である。だが、それだけでは消費者の心はなかなか動かせない。その商品を購入してどんな快適な生活が実現できるのか。それを想像させる言葉を投げかけ、実際にユーザーが夢をふくらまさせることがでなければ消費行動までは結びつかない。

 ユーザーの夢を、ふくらませてください。

 
 
     
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
     
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