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   商売には交渉ごとがつきものである。だがそこは人間関係、うまくいかずに悩むことが多い。そこでひとつの交渉術を紹介したい。

 ものを売るプロであるセールスマンの間には、経験から編み出したいくつものテクニックがある。そのなかには、対人心理学の領域で科学的に検証されているものもある。

 そのテクニックの1つに、『拒否させておいて譲歩する』という方法がある。これは、本来の目的よりわざと大きな要請をして相手にいったん拒否させ、次に本当の要請を出すというやり方で、俗にいう『ふっかける』ことである。
 例えば、取引先の人に1時間空けて商品を売り込みたいと思っているとする。そのとき、相手にとってまず無理だと思われる時間、『3時間空けてほしい』と要請し、相手に拒否されたあと、『ではせめて1時間はどうでしょう』と切り出すやり方である。本来の目的をそのまま出すやり方と比べ、この頼み方のほうが、相手の承諾を得る確率が高まることが実験データで確かめられている。場合によっては、承諾率は3倍に達することさえある。

 なぜこの頼み方が効果を発揮するのか?  その理由は大きく3つあると考えられている。1つが『お返しのルール』にのっとっていること。『人からなにかしてもらったら、次は白分がその人にお返しをしなければならない』と、我々は小さいころから教わっている。『拒否・拒絶』は、実はこのルールを相手に押しつけているのである。相手の拒否に対して譲歩してみせ、『今度はお返しにそちらが譲歩する番だ』と相手の承諾を促すわけだ。

 2つめが『対比効果』。大きな要請が小さな要請に下げられると、あとから出された要請は最初の要請との比較上、小さく感じられる。いきなり1時間空けてほしいと頼むより、最初に3時間と頼んでからの1時間のほうが同じ1時間でも、より短く感じてしまう。そしてもっとも大きな要因といわれているのが『相手に決めさせる』という点。相手は『3時間を1時間にまけさせた』と思い、『1時間と決定したのは白分だ』と思う。『決めさせられた』のではなく『決めた』ことに満足感を覚えるのだ。

 強引なやり方で商品を買わせると、のちのちに相手が被害者意識をもって攻撃してくることが多いと聞くが、これも『決めさせられたこと』への怨念といえるかもしれない。

 交渉ごとをスムーズに進め、のちのちもいい関係を持続していくには、相手の言いなりにならずして、決定権は相手に与えることがポイントといえる。
 
     
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
     
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